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管理培訓
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精明銷售管理

《精明銷售管理》(管理篇)

國內首創:國內首個關注銷售過程管理的電子沙盤模擬課程

全程體驗:多支團隊,兩天時間,9周的區域銷售模擬競賽推演

前沿理論:知名銷售管理專家謝克人先生的PDCA-F銷售管理模型

豐富實踐:講師擁有多年的銷售管理實踐經驗


第一部分 課程概述
1.1問題與困惑

銷售是企業生存的命脈,銷售管理是業績成敗的關鍵,在銷售管理過程中,AG8亚游集团總會遇到這樣或那樣的問題與困惑,調研表明,銷售管理普遍存在四大困惑:
困惑一 銷售人員每天都在忙什麽?他們所做的事情效率高嗎?
·我的團隊成員目前在哪裏?
·他們在做些什麽?
·他們所做的事情對訂單有推進作用嗎?
·他們反饋的信息真實嗎?
 
困惑二 大家都很努力,可銷售業績還是不理想,問題到底出在哪呢?
·勤奮就一定有收獲嗎?
·豐富的產品知識就是銷售高手嗎?
·能言善辯就能搞定客戶嗎?
·高超的銷售技巧就能戰無不勝嗎?
 
困惑三 銷售經理決策的依據是什麽?憑經驗還是感覺?
·現在的客戶數量能滿足業績目標需要嗎?
·針對不同特點的銷售人員,哪些客戶更適合他們?
·眾多商機中,哪個是真?哪個是假?哪個更重要?
·目前的商機是推進了還是倒退了?哪些商機要重點跟進?哪些需要及時放棄?
 
困惑四 花費大量時間和資源培養出一個成熟的銷售人員,又要麵臨跳槽的風險,客戶也可能會被帶走,一切需要重頭再來,怎麽應對?
·怎樣能減少對銷售精英的依賴?
·如何複製20%的Top Sales到整個團隊?
·怎樣使客戶成為公司的資源?
·銷售經理管理的重點應該是什麽?
 
1.2 解決思路
 
  
 
 
 
● 管理好“銷售日程表”,把控整個銷售過程。
● 銷售四要素:態度、知識、技巧與策略,策略是銷售的根本。
● 科學的計劃依托準確的定位,準確的定位來源於對信息的量化評估。
● 通過銷售過程的有效管理,使客戶成為公司的資源,減少對人員能力的過分依賴。

1.3課程方案

1.1.1課程目標
• 明晰管理者的職責     
• 最大限度掌控和管理團隊
• 使銷售決策更準確       
• 提升團隊贏單率
 
1.1.2授課形式
電子沙盤演練+管理工作坊+講師點評講授 
•沙盤演練50%、討論、分享和點評20%、案例分析討論和知識講授30%;
•課程引領學員進入一個模擬的競爭性行業,由學員分組建立一個集團公司分布在各地的若幹銷售團隊,圍繞形象直觀的電腦沙盤教具,實戰演練模擬企業在市場上的銷售競爭。
•每一周經營結束後,學員通過對團隊當周業績的盤點與總結,反思計劃成敗,通過多次調整與改進的練習,切實提高銷售能力。
•上課之前,講師會與組織者溝通培訓需求,填寫《精明銷售管理培訓調查表》,了解企業銷售現狀和流程特點,銷售人員最關心的問題,使講授更貼近實際,在培訓中還會針對性地布置訓中作業和管理工作坊討論。
 
1.1.3課程設置
•課程對象:銷售經理、銷售總監、公司經理、企業主管  
•課程時長:2天                    
•適合人數:25人-30人
  


第二部分 課程核心知識點結構

•優秀銷售管理人員與普通管理者的最本質差異在於策略與控製。
•持續支撐優秀銷售人員的不是產品知識,更不是銷售技巧,而是良好的工作習慣和有效的銷售過程管理。
意識與理念
方法與工具
1個
管理目標
3個
工作方向
5個
關注要點
7個
關鍵環節
3個
管理控製點
1個
管理體係
3個
管理工具
4個
過程管理步驟
提升銷售贏單率
創造商機
 
發現商機
 
管理商機
關注市場
關注自身
關注客戶
關注競爭
關注過程
客戶檔案
拜訪計劃
商機發現
商機管理
提案報價
合同管理
經驗分享
售前:
信息反饋
 
售中:
審閱審批
售後:
整理歸檔
PDCA-F
 
計劃
執行
檢查
提高
預測
理想客戶評估
 
商機價值審定
 
商機動態管理
理清關鍵環節
明確銷售動作
量化評估
提升薄弱環節
方向
方法
 





第三部分 課程講授流程

時 間
內 容
第一天
上午
9:00-12:00
1、課程導入:
•銷售的目標:實現企業經營的三大核心指標
•銷售中的困惑和挑戰,背後的問題和解決思路
2、講師帶領進行0周演練,講解推演規則
3、學員進行第1周演練
盤麵點評,知識點講解:
•銷售的三個方麵
•五大關注視角
•PDCA-F(計劃、執行、檢查、提高、預測)
下午
13:30-17:30
1、  學員第2周演練
盤麵點評,知識點講解:
•銷售過程管理三要素:關鍵環節、控製點、重要信息
•銷售贏單率
2、  學員第3周演練
盤麵點評,知識點講解:
•創造商機七步法
•應用工具:《理想客戶評估表》
案例:王永慶賣米
3、  學員第4周演練
盤麵點評,知識點講解:
•商機發現
•應用工具:《商機價值審定表》
案例:運輸公司案例
第二天
上午
8:30-12:00
1、  學員第5周演練
管理工作坊:目前受訓企業最希望解決的一個銷售中問題
2、  學員第6周演練
盤麵點評,知識點講解:
•管理商機
•應用工具:《139商機動態管理》
下午
13:30-17:00
1、  學員第7周演練
盤麵點評,知識點講解:
•經驗分享
•案例:美孚石油標杆管理
2、  學員第8周演練
訓中作業
3、  學員第9周演練
•課程知識點總結
•分享學習體會與收獲,製定自身行動方案
•優勝團隊頒獎
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