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管理培訓
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致勝營銷
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第一部分 課程概述

1.1問題與困惑
營銷是決定任何一個企業的生命線,而激烈的市場競爭往往讓營銷者無所適從:
困惑一 爭奪客戶無思路——市場競爭日益激烈,產品同質化嚴重,爭奪每一個客戶都變得極其艱苦,在哪裏能找到一招致勝的法門?
困惑二 區域之間差異大——各省、各市之間經濟環境與文化環境差異極大,同樣的營銷戰術,可能收獲完全不同的結果,怎樣才能消弭地區差異,找到恒定有效的營銷策略
困惑三 營銷戰略下不去——總部定的戰略,到銷售一線已經麵目全非,預期的效果完全無法實現,怎樣才能提升銷售人員的意識和能力?
困惑四 又愛又恨老客戶——老客戶若即若離,怎樣讓他們遠離來自其它公司的誘惑?
困惑五 前端後端配合差——銷售人員與銷售管理部門、銷售支持部門、財務部門缺乏配合,不支持、不理解,有什麽辦法擺脫這種局麵呢
1.2 解決思路

AG8亚游集团教育商戰特訓營致勝營銷課程圍繞市場營銷的基本原理框架,使學員深刻理解市場營銷的出發點與手段之間的關係。課程圍繞這樣一個邏輯框架展開:
課 程圍繞“產品定位”這一市場營銷中最為關鍵的理念,強調了“從營銷的視角出發,避免產品同質化”是能夠避免銷售與競爭對手正麵衝突的最本質手法。引領學員 通過課程跳出一成不變的“要資源、拚價格”的低效競爭思維,建立當前營銷局麵下的獨到優勢,進而提升本企業在整個市場中的綜合競爭實力。
課 程對於“營銷設計的係統性”給予了貫穿始終的強調,強調了對於市場局麵、對於客戶和對於競爭的分析是任何有效的市場營銷手段的基礎,這樣就很好地詮釋了營 銷總體戰略與具體市場之間戰術的聯係,詮釋了營銷規劃與銷售執行之間的關聯與差異,也就為一線銷售與後台支持人員高效配合奠定了基礎
在營銷實現方麵,課程以營銷領域中經典的4P理論(Product產品/Price價格/Place管道/Promotion促銷)為載體,為學員提供了係統學習營銷理念的機會
1.3課程方案

1.3.1課程目標
宏觀了解市場營銷的基本概念和過程。
提升市場營銷策略的執行力
完成思維模式從“銷售導向”向“市場導向”的轉變
學習建立競爭優勢的基本方法
 
 
1.3.2授課形式
整 個個課程模擬五個營銷型組織的相互競爭,學員被分配到這五個模擬公司進行營銷實戰。競爭之初,每家公司都有一定量的存量客戶,同時還有大量增量客戶可以爭 取,並且客戶的購買偏好各不相同。學員要在目標客戶、細分市場、產品策略、定價和促銷策略、銷售和服務人員配備、管道選擇等一係列問題上進行決策和運營。

在 知識傳授方麵,采用以核心知識描述>案例左證>沙盤仿真實踐>知識精華提煉>學員研討分析為主軸的體驗式參與式的教學模式,使學 員愉快主動地投入學習之中,並在切身參與營銷管理活動的過程裏,有效地強化知識的吸收和理解,並對實際營銷工作形成直接的指導和借鑒。

從靜態角度,沙盤模擬分布了三個職能部門——服務中心、銷售中心、營銷中心,由3—6名學員分角色管理各部門,形成同一市場內競爭的6—8個公司或事業部;

從動態角度,整個沙盤推演過程呈現了營銷過程中的兩種流:客戶流、訂單流。
 
1.3.3課程設置
課程對象:高層管理者、區域或業務部門的管理者、骨幹銷售、營銷支持部門骨幹
適宜人數:20-30人
標準授課時長:2天
 
1.3.4沙盤盤麵示意圖


第二部分 課程核心知識點結構
 
   營銷係統設計的基本思路。
   營銷經典理論解析
   營銷定位理論與方法
   營銷思維中客戶價值判定方法與實踐
   營銷4P極其深入解析:產品、價格、渠道、促銷
  營銷實踐工具演練

第三部分 課程講授流程
時 間
內 容
第一天
上午
9:00-12:00
1、課程導入:
營銷的初步探討   熟悉沙盤、手冊、報表
2、講師帶領進行第一年演練,講解推演規則
擺盤   推演   填寫財務報表
3、知識點講授:定價策略
定價增值    定價思維 定價實踐 
下午
13:30-17:30
1、   學員進行第二年Q1、Q2推演
盤麵點評
2、   知識點講解:客戶策略
客戶分類 Focus關鍵客戶 剔除無價值客戶
相關案例講解
3、   學員進行第二年Q3、Q4推演
盤麵點評
4、   知識點講解:營銷傳播策略
顧客知覺 進行有效的營銷傳播
相關案例講解
5、   學員進行第三年Q1、Q2推演
盤麵點評
第二天
上午
8:30-12:00
1、   第一天課程回顧
2、   學員進行第三年Q3、Q4推演
盤麵點評
3、   知識點講解:營銷傳播策略細分市場與目標營銷
市場細分選擇   目標市場,案例
4、   直複營銷介紹
5、   學員進行第四年Q1、Q2推演
盤麵點評
下午
13:30-17:00
1、   學員進行第四年Q3、Q4推演
盤麵點評
2、   知識點講解:競爭優勢與對策
競爭分析    主要競爭戰略
建立競爭優勢的主要途徑
相關案例講解
3、   學員進行第五年Q1~Q4推演
·盤麵點評
4知識點講解:實戰工具——營銷蜘蛛圖
客戶選擇因素
競爭對比   改進目標   行動力
5、課程知識點總結
6、分享學習體會與收獲,製定自身行動方案
 

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